淺析寶雞中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷技巧

（ 孫 斌 ）

一、前 言

對于現(xiàn)在對于中小企業(yè)而言，傳統(tǒng)銷售方式如參加展會等會浪費外貿(mào)人員很多時間和精力?？萍夹畔r代，可以說互聯(lián)網(wǎng)是一個絕好的信息發(fā)布平臺，從中小企業(yè)發(fā)展的角度來看，電子商務網(wǎng)絡可以讓企業(yè)產(chǎn)品的信息在比較短的時間里，傳播得更遠、更廣、更準，在“狼”來以前就找到應對的辦法。雖然像阿里巴巴這樣有知名度的網(wǎng)上平臺對一個小企業(yè)品牌起到誠信、資信見證人的作用，客戶想了解企業(yè)的過往信息一查便知，但是很多中小企業(yè)在阿里巴巴網(wǎng)站上取得效果并不理想。據(jù)我分析寶雞實況，原因有三點：首先、在阿里巴巴網(wǎng)站中，各個細分小類中的企業(yè)也是數(shù)量很多，出現(xiàn)的竟價排名必然對資金薄弱的企業(yè)產(chǎn)生致命打擊；第二、產(chǎn)品的同質(zhì)化下，進入時間較早規(guī)模較大的企業(yè)由于資金等原因，阿里巴巴網(wǎng)站給他們的服務遠遠大于資金薄弱的企業(yè)，這樣將產(chǎn)生惡性循環(huán)，這也是企業(yè)發(fā)展的瓶頸；第三、很多有實力、有潛力的企業(yè)的對產(chǎn)品的推廣力度不夠，導致產(chǎn)品在各大搜索引擎上的排名和加載數(shù)量都很有限。那么本文就中小企業(yè)該如何恰當使用一些網(wǎng)絡營銷的方式以及步驟以達到營銷目的進行探討。

二、中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的分析方法

中小企業(yè)對網(wǎng)絡推廣的期望主要是為了獲得更多的潛在客戶，以增加企業(yè)收益為最終目的。而網(wǎng)絡推廣是一項系統(tǒng)工程，首先要用一些可行的方法進行針對性的分析，用數(shù)據(jù)和現(xiàn)實來指導自己開展網(wǎng)絡營銷的步驟。

1．建立網(wǎng)站前的域名選擇

域名在網(wǎng)絡營銷活動中占有了重要的作用，因為域名選定后一旦要修改，就成了移山倒海的工程，很多相關的網(wǎng)絡營銷工作需要重來?？梢酝ㄟ^專業(yè)網(wǎng)站提供的域名查詢功能方便的對各種域名進行查詢。內(nèi)容包括查詢域名是否已被注冊、查詢域名注冊信息。通過對備選域名、創(chuàng)意域名、競爭對手域名等類的相關域名的分析，或者通過域名交易，購買比較看好的已注冊域名確定建立企業(yè)網(wǎng)站的域名。

2．網(wǎng)站的分析建立

 選擇域名后建立的網(wǎng)站要使用各類網(wǎng)站分析工具進行分析。包括：網(wǎng)絡連接速度測試、網(wǎng)絡路徑結點回溯分析、網(wǎng)站反應速度測試、網(wǎng)頁特性測試、www服務器探測、webtrends網(wǎng)站結構分析等。得出網(wǎng)站在連接情況，響應速度，自身結構等方面是否理想，有效掌握網(wǎng)站的各類運行數(shù)據(jù)，從而加以鞏固或改善，為深入開展多種形式的網(wǎng)絡營銷打下堅固的基礎

因為必須有一個理想的網(wǎng)站，網(wǎng)絡營銷才能做好。

3． 用搜索引擎分析

Google或baidu是目前比較權威的智能搜索引擎。網(wǎng)站在其上的表現(xiàn)，能夠直接反應其網(wǎng)絡營銷開展的程度與好壞。

例如通過搜索相關關鍵詞查詢網(wǎng)站在google上的排名多少以及網(wǎng)站被google認定的PageRank值的高低，可確定網(wǎng)絡營銷開展的理想程度。通常會有若干個相關的關鍵詞在google的搜索結果自然排名中較為理想?？梢灾雷约壕W(wǎng)站被別人認可的程度。

4． 網(wǎng)站在Alexa上的表現(xiàn)

Alexa分析是進行競爭對手網(wǎng)絡營銷分析，以及網(wǎng)絡營銷對比分析的重要方式之一。Alexa是全球知名的網(wǎng)站綜合統(tǒng)計分析網(wǎng)站（http://www.alexa.com），它所推出的全球網(wǎng)站世界排名，已經(jīng)成為一個重要的參考標準。包括網(wǎng)絡營銷人士、投資人士、SEO人士等在內(nèi)的各界人士，均較為看中網(wǎng)站在Alexa上面的表現(xiàn)。

Alexa分析主要包括世界排名波動分析、同類網(wǎng)站對比分析等內(nèi)容。通過考察網(wǎng)站在Alexa排名上的表現(xiàn)，以及與同類網(wǎng)站的對比分析，能夠得出相對客觀的結論。

5． 關鍵詞分析

關鍵詞分析是網(wǎng)絡營銷分析的一個重要內(nèi)容。不同的網(wǎng)站其關鍵詞是不同的。關鍵詞實際上是網(wǎng)絡營銷的核心內(nèi)容的一個概括，所有網(wǎng)絡營銷活動都是圍繞著一定的關鍵詞來進行的。

查詢關鍵詞的排名情況，能夠讓你充分了解到該關鍵詞下的網(wǎng)絡營銷狀況，清楚自己的競爭對手分別是哪些。一般情況下，只要在google和百度上進行關鍵詞的自然排名查詢，就能夠了解該關鍵詞的基本網(wǎng)絡營銷狀況。這對于關鍵詞的選定，也起到重要的參考作用。所以對產(chǎn)品關鍵詞要細致分析，考量和模擬客戶的搜索習慣和搜索思維，精心篩選出一批關鍵詞進行了優(yōu)化。

6． 流量分析

流量分析是衡量網(wǎng)絡營銷效果的重要分析方法之一。通過對網(wǎng)站或特定內(nèi)容加載的網(wǎng)站流量分析軟件，對任意頁面乃至整個站點的訪問流量進行數(shù)據(jù)分析，提供詳細的訪問報告，包括：訪問者IP，訪問時間，訪問來源，搜索關鍵詞，搜索引擎來源等。能夠有效監(jiān)測到網(wǎng)站訪問情況，了解頁面的流量動向和受歡迎程度，對網(wǎng)絡營銷決策提供參考依據(jù)。

三． 中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的推廣方法

對中小企業(yè)來說，以后必走之路是“粗放式營銷，精細化管理”，精細化管理就要企業(yè)好好練自己的內(nèi)功，粗放式營銷就是在營銷的寬度上、推廣方式上做文章。下面說說常用的網(wǎng)絡營銷推廣方法。

1．搜索引擎注冊與排名

這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡營銷方法之一，現(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像幾年前那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設計過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡營銷的基本任務。

2．交換鏈接

交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。

3．病毒性營銷

病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。病毒性營銷的經(jīng)典范例是Hotmail.com?，F(xiàn)在幾乎所有的免費電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。

4． 網(wǎng)絡廣告

幾乎所有的網(wǎng)絡營銷活動都與品牌形象有關，在所有與品牌推廣有關的網(wǎng)絡營銷手段中，網(wǎng)絡廣告的作用最為直接?，F(xiàn)在新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標準條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點，因此獲得了相對比較高一些的點擊率。有研究表明，網(wǎng)絡廣告的點擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡廣告對那些瀏覽而沒有點擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99％以上的訪問者同樣產(chǎn)生作用。

5． 信息發(fā)布

信息發(fā)布既是網(wǎng)絡營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。許可Email營銷基于用戶許可的Email營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。開展Email營銷的前提是擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶資源。

6． 郵件列表

郵件列表實際上也是一種Email營銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實現(xiàn)營銷的目的。

7． 個性化營銷

個性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設計形式、根據(jù)自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。據(jù)研究分析，為了獲得某些個性化服務，在個人信息可以得到保護的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。

8． 會員制營銷

會員制營銷已經(jīng)被證實為電子商務網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實施了會員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會員制營銷還處在發(fā)展初期，尤其象寶雞這類中型城市企業(yè)不過已經(jīng)看出電子商務企業(yè)對此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭，一度是中國電子商務旗幟的時代珠峰公司（My8848.net）于2001年3月初推出的“My8848網(wǎng)上連鎖店（U－Shop）”就是一種會員制營銷的形式。現(xiàn)在，西單電子商務公司網(wǎng)上商場同樣采用了這種營銷思想，不過在表現(xiàn)形式上有一定的差別。

跟傳統(tǒng)營銷方式一樣，通過各種方法的分析及推廣網(wǎng)絡營銷還要有良好的服務。

四．中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的服務方式

1．低廉的價格服務

網(wǎng)絡營銷傳播的一大優(yōu)點在于成本可控，并且相對低廉，而產(chǎn)生的效果往往并不遜色于廣告時代的典型做法。首先選擇了符合市場定位、有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品。盡量提高資金流速的方法，把網(wǎng)絡成本優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。比如客戶使用支付寶付款，支付寶有資金滯留期，只有客戶收到貨物并認可之后，才能收款，仔細研究了不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于路途較遠的地區(qū)，在售價中把因為資金滯留而帶來的成本增加核算進去，對于較近的區(qū)域，這部分成本又被剔除掉，以便給顧客更低的價位。在發(fā)貨方面，可以分別發(fā)出，便于快速結款。顧客接到一個包裝，就可以先進行確認并完成支付，好處是其中一個包裝出了問題，也只影響部分款項的結算，大部分資金都能快速到位。

2．客戶至上的人文服務

客戶至上，服務要細致、專業(yè)。有些企業(yè)對于客戶的提單，處理得非常緩慢。遲遲不回復郵件，有些客戶打去電話，甚至沒有接聽。你要知道，這些就離成單最后一步癌企業(yè)的些許怠慢，就會造成了巨大的經(jīng)濟損失。有些企業(yè)絞盡腦汁、花大筆錢去做推廣，在客戶服務上卻做得非常不盡人意，完全地拖垮了網(wǎng)絡營銷的整個過程。如寶雞的很多企業(yè)客戶對企業(yè)服務有著很大的建議，從而導致企業(yè)對電子商務、網(wǎng)絡營銷喪失信心。所以企業(yè)一旦做起了電子商務，首先必須保證自身的業(yè)務處理能力。許多企業(yè)同樣設立了進出口部，也有從事國際貿(mào)易的業(yè)務員，但是業(yè)務處理能力跟不上，許多詢盤沒有及時回復，甚至業(yè)務員都無暇查看詢盤。所以要提高每個員工的業(yè)務處理能力，依托企業(yè)網(wǎng)站。客戶服務還得細分為線上服務和線下服務。線下服務，分電話、傳真等。線上服務分在線訂單、在線即時通訊，如MSN、淘寶旺旺、QQ等，還有email等。不管是線上還是線下都需要做得回答專業(yè)細致、迅速、熱情，給客戶賓至如歸的感覺。

3．良好的退貨信譽

“天道酬勤，商道酬信”，對于客戶的退貨要求 ，應立刻答應。在退貨前給出太多解釋是蒼白的，在相信自己商品質(zhì)量的前提下，最重要的是要贏得顧客的信任在退貨程序完成后，可以憑借自己專業(yè)知識給客戶進行專業(yè)的評論與分析，讓對方感到信服。這些購買者往往會成為穩(wěn)定的回頭客。

五．結束語

網(wǎng)絡營銷是中小企業(yè)重要的營銷手段，通過各種方法做好細節(jié)，抓好每一個環(huán)節(jié)，不疏漏，不馬虎，細之處置，深之耕耘，再加上企業(yè)現(xiàn)有營銷形式，結合企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，同各種營銷形式協(xié)同作戰(zhàn)，必能彌補許多競爭中的不足，使得的企業(yè)有更大的發(fā)展。